SIPSとは？SNS時代の消費者行動モデルや構成する4つのプロセスを徹底解説

SIPSとは

SIPSは、SNSが広く普及している環境において、マーケティング上重視されている消費者行動モデルのひとつです。
消費者行動モデルとは、消費者がどのように商品やサービスを認知して、その後どんなプロセスを経て購買に至るかを共通の流れに落とし込んだものです。

消費者行動モデルにのっとって市場やデータを分析すると、消費者が何を求めているのかや、商品やサービスを売りやすくする仕組みの発見につながります。

SIPSの特徴は、参考とする消費者像がSNS（ソーシャルメディア）のユーザーであるという点です。
TwitterやInstagramといったソーシャルメディアの利用者が、どのような心理と行動を経て商品・サービスを購買するに至るかの過程を、「共感」「確認」「参加」「共有・拡散」の4つにわけて考えます。

SIPSの4つのプロセス

SIPSは、「Sympathize（共感する）」「Identify（確認する）」「Participate（参加する）」「Share&Spread（共有・拡散する）」の頭文字とった言葉です。
この4つのステップは、ソーシャルメディアという環境ならではの特徴や機能によってそれぞれの段階で、ユーザーがどのように考え行動するかを解説します。

最上層：Evangelist（伝道者）

最上層にいるのが、Evangelist（伝道師）です。伝道師、という言葉どおり、この階層に属するユーザーは積極的に商品やサービスの魅力を他者へと伝えてくれます。

• 自らファンコミュニティーをつくる
• 商品やサービスの布教活動を行う

などは、Evangelistがとる典型的なアクションです。
Evangelistの存在は、新規顧客の獲得に力を発揮します。Evangelistは商品やサービスに関するポジティブな発信をたくさんしてくれるので、それだけより多くのユーザーの「共感」や「参加」を呼び込むきっかけが増えるのです。

SIPSが実現する例

ソーシャルメディアでは、日々あらゆる場面でSIPSが実現しています。
たとえば、あるお菓子屋さんが、お取り寄せケーキの画像をSNSに投稿したとしましょう。
それをみたユーザーは、まず「美味しそう」「食べたい」という「共感」を抱きます。ユーザーは購入する前に、「本当に美味しいのか」や「このお店はスムーズに注文を受け付けてくれるのか」などの疑問を解消するため、ほかのユーザーの投稿や口コミを「確認」します。

「確認」のフェーズにうつったユーザーは、購入の後押しとなる情報を発見したらケーキを注文してくれるでしょう。もし注文に至らなかったとしても、ケーキを紹介する投稿に「いいね」などのリアクションをとっていれば、ほかのユーザーのタイムラインにも表示される可能性があります。これが「参加」のフェーズです。

そして、いざ注文したケーキを食べたユーザーが、「美味しい」と思った感想をソーシャルメディアに「共有」し、その情報が広く「拡散」する。「拡散」された内容が新しいユーザーへ届き、さらに「共感」を生む…というのがSIPSの理想的なサイクルとなります。

このように、ソーシャルメディアだからこそ成り立つ発信者と消費者の相互関係によって、商品やサービスの情報が広まっていくプロセスをあらわしたものがSIPSなのです。

その他の主な消費者行動モデル

マーケティングに役立つ消費者行動モデルには、さまざまな種類があります。この記事で紹介しているSIPSは、比較的新しくあらわれたものです。

消費者行動モデルもそうですが、どんなマーケティングフレームワークであっても、ひとつに絞って参照すればよいというものではありません。消費者は、自覚的にも無自覚的にも、生活のなかのあらゆる要素から影響を受けて行動や意思決定をしているためです。そのため、複数のフレームワークを組み合わせて、多角的にビジネスや市場の分析を行う必要があります。

以下に、SIPSのほかによく用いられている消費者行動モデルを紹介していきます。ぜひ組み合わせて、マーケティング活動に取り入れてみてください。

VISAS（ヴィサス）

VISASは、「Viral（口コミ）」「Influence（影響）」「Sympathy（共感）」「Action（行動）」「Share（共有）」の5つの頭文字から成っています。口コミに焦点をおき、消費者行動をモデル化した考え方です。この記事で紹介するなかでは、SIPSと似たモデルといえるでしょう。

VISASのはじめのステップ「口コミ」は、各SNSや「食べログ」などの口コミサイト、GoogleMAPの口コミなどに投稿される書き込みを指します。消費者が、実際に商品やサービスを利用したユーザーによる発信に影響を受けて購買し、自身がまたその感想を口コミとしてシェアする、という一連の流れがVISASです。

SIPSとの大きな違いは、VISASにおける「行動」は購買にフォーカスを置いているという点です。消費者によって商品・サービスが購入されるとき、その行動に口コミという要素が与える影響を法則化したもの、と考えるとよいでしょう。

AIDA（アイダ）

AIDAの法則は、多くの消費者行動モデルの起源となる法則です。その歴史はマーケティングのフレームワークとしては古く、1900年代前半にまでさかのぼります。そのため、いまの時代にはそぐわないという意見もあります。

AIDAを構成するのは、「Attention（注意）」「Interest（関心）」「Desire（欲求）」「Action（行動）」です。現在のように消費者が自ら情報を得る手段がなかった環境において、消費者がいかに商品・サービスを認知し、そこから購買に至るかのプロセスが4つのステップにわけて定義されています。

AIDAが提唱されるようになった当時、消費者は企業の営業活動や広告をとおして商品やサービスを認知していました。「注意」の段階では、まだ商品・サービスを知らない消費者に、まずはその存在を知ってもらうところから始まります。

商品・サービスを知った消費者が、興味を抱きはじめるのが「関心」のフェーズです。そこからさらに魅力を知り、商品やサービスによって提供される価値が自分のニーズや好みに合致することがわかると、消費者の心理は「これが欲しい」という「欲求」の段階へとうつります。そして最終段階として、実際に店舗を訪れたり購入をするという「行動」が発生するという流れです。

AIDMA（アイドマ）

AIDMAは、AIDAにM、「Memory（記憶）」を加えた消費者行動モデルです。
「記憶」のステップは、商品・サービスをいかに消費者に印象づけるかが大切だという考えのもと加えられています。

AIDMAの法則が提唱された1920年代は、交通も通信も今のようには発展しておらず、消費者が商品を欲しいと思ってからすぐに注文できるとは限りませんでした。

そのため、商品の情報が消費者に届いた段階で強い印象を残して、購入できる環境になるまで記憶してもらうことが重要視されていたのです。

AIDAとAIDMAのおもな違いは消費者の購買タイミングです。AIDAの場合は「今、その場で買ってもらうこと」、AIDMAの場合は「いずれ必要なとき／購入できるタイミングがきたときに買ってもらうこと」を想定しています。