3C分析とは？具体的なやり方から成果を出すためのポイントまで徹底解説

3C分析とは

3C分析とは、Customer(市場・顧客)、Company(自社)、Competitor(競合)の3つについて分析することです。主に事業計画やマーケティングの戦略を立てる際に用いられます。
マーケティング戦略を検討する際には、内部と外部の両方の環境について調査する必要がありますが、3C分析では内部と外部の環境について均等に分析可能です。
なお、3C分析における内部と外部の分け方としては、自社が内部、市場・顧客と競合が外部になります。また、3Cから発展して4C・5Cと、より多くの指標を設けて分析をするケースもあります。

3C分析の重要性

事業を成功させるうえで、市場や競合他社の分析は非常に重要です。分析方法にはさまざまな手法がありますが、なかでも3C分析は基本にあたる方法論です。
市場や顧客に関する動向の把握、競合他社と自社の位置づけの理解に3C分析は欠かせないものといえるでしょう。

3C分析の目的

3C分析の目的は、成功要因を見つけるためです。事業を成功させるうえでは、闇雲に行動しても上手くいく確率は低いといえます。
あらかじめ事業の方向性を決めておき、臨機応変に対応することが大切です。そこで方向性を決める際に役立つのが3C分析です。
前述のとおり、3C分析では内部と外部の環境を比較できます。つまり、自社と競合他社の違いや市場で求められることなど、事業を成功させるのに必要な情報を収集するのに適しています。

Customer（顧客・市場）

顧客・市場は、3つの項目のなかで、最初に調査するべき項目です。顧客と市場がわからないと自社と競合他社を比較できないためです。
そのため、3C分析に取り組む際は、顧客のニーズや市場規模などの調査から進めましょう。実際の分析においては、マクロ分析とミクロ分析を行います。
マクロ分析は、景気の変化や社会の変化をはじめ、市場の全体像を把握する際に行います。具体的に変化を探すには、PEST分析を行うのがおすすめです。PEST分析では、政治・経済・社会・技術について幅広く分析できます。
また、ミクロ分析では、ある業界が自社にどのような影響を与えるのかについての分析が可能です。具体的には、5フォース分析と呼ばれる手法が役立ちます。
5フォース分析とは、新規参入の脅威・業界内の敵対関係の強さ・代替品の脅威・買い手の交渉力・売り手の交渉力を分析します。自社にとっての脅威を把握できるため、業界で成功するために解決すべき課題などを見つけられるでしょう。

Competitor（競合他社）

競合他社の分析は、結果と要因の2つに分けて分析するようにしましょう。
結果の分析は、競合他社が市場でどのくらいの位置にいるのかを分析することであり、顧客数や売上数などの数字に表れる部分を調査します。要因の分析は、結果の分析を終えたあとに、なぜそのような結果になったのかをさまざまな面から検証します。検証すべき要素は、販売方法・企業の営業体制・商品開発などです。
結果の分析では自社と競合他社の差分を把握して、要因の分析では差分が発生した理由を明確化するイメージです。どちらも競合分析においては重要な要素であるため、欠かせないといえるでしょう。

Company（自社）

自社の分析は、顧客・市場の分析結果と競合他社の分析結果をもとに行います。そのため、2つの分析がしっかりできていると、自社の状態をより詳細に把握することが可能です。
自社の分析では、SWOT分析などの手法を用いて、強み・弱み・機会・脅威の視点から分析を行うとよいでしょう。
また、成功要因を見つけるには、クロスSWOT分析がおすすめです。クロスSWOT分析では、自社の強みをもとに、機会を最大化する方法や脅威となる課題を対処する方法を発見できます。さらに、どのように弱みを改善すれば、機会の活用や課題への対処ができるかも明らかになるでしょう。

目的とゴールを明確化する

3C分析では、調査結果とその後の分析次第で結論が変わります。分析で出た結果のうち、どの情報から推論すべきなのか迷わないよう、あらかじめ目的とゴールを明確化しておきましょう。
分析の目的とゴールが決まっていないと、結論をもとにネクストアクションをたてられません。3C分析の効果を最大限発揮させるためにも、最初の土台として目的とゴールはしっかり決めておくことが大切です。

テンプレートをダウンロードする

3C分析を行う際には、独自のフォーマットなどを活用する方法もありますが、Web上でテンプレートを探してダウンロードするのもおすすめです。とくにはじめて実施する場合には、調査項目や流れがわからないこともあるため、既存のテンプレートをもとに進めていくと安心です。

市場や顧客の情報を調査する

前述のとおり、調査フェーズにおいてはじめに実施すべきは、市場と顧客に関する調査です。具体的には、自社が行う事業の市場の規模と成長率、顧客が求めるニーズなどを調査すべきです。
なお、市場や顧客の調査においては、PEST分析と5フォース分析などが活用できるでしょう。

競合他社の情報を調査する

市場・顧客のあとは競合他社について分析します。3C分析に限らず、自社の分析において競合他社の調査は必須であるため、調査内容はできるだけ詳細に、漏れなく行うことが重要です。
なお、3C分析では競合他社の結果と要因を調査しておくのがポイントです。結果の点では売上や成長率など、要因については売上をあげるうえで行っていた工夫や宣伝の仕方などを調査しましょう。

自社の情報を調査する

最初のステップで目的とゴールは明確化しましたが、自社についての分析はまだできていません。競合他社と比較する際、相手の情報を調べるのはもちろん、自社の提供する商品やサービスについても理解しておくことが重要です。
普段から自社で販売している商品やサービスについて、改めて客観的な視点から見直してみる機会にもなるでしょう。

戦略や施策を検討する

最後に、これまでの調査結果をもとに、戦略や施策を検討します。具体的には、競合他社と比較した際にわかった強みを活かした戦略、弱みに対しての改善策、今後脅威になるであろう課題への対策などです。
新商品の開発や既存サービスの改善、新チャネルの開拓など、さまざまな施策があるはずです。3C分析は、どのような方針で事業を進めていくべきかを検討する機会としても活用できるでしょう。

4C分析や5C分析を試してみる

3C分析を強化する方法として、要素を増やして4C・5C分析に取り組んでみるのが有効です。たとえば、Channel（流通）・Collaborators（協力者）・Context（環境、背景）・Community（コミュニティ）などの要素です。
3C分析の時点で含めていなかった要素があれば、積極的に追加してより精緻な分析を目指すことをおすすめします。

ほかのフレームワークも活用する

3C分析はマーケティングにおいて非常に優秀な手法ですが、3C分析以外にもさまざまなフレームワークがあります。また、複数のフレームワークを組み合わせて3C分析に活用するのも効果的です。
たとえば、PEST分析や5フォース分析をはじめとするフレームワークを用いて、市場や競合他社の分析ができると、これまでに見えていなかった要素が発見できるかもしれません。マーケティング業界にはあらゆるフレームワークが存在するため、3C分析と組わせられるものがないか検討してみるとよいでしょう。

【飲食】スターバックス

まず、スターバックスの市場・顧客分析については、クオリティの高いビバレッジを求める顧客に向けて商品を提供しており、店内は落ち着いた雰囲気になっています。そのため、流行に敏感な若年層を中心に、落ち着いた空間でリラックスしたい大人も取り込んでいます。
競合分析におけるポイントは、コーヒーの価格や店舗のコンセプトなどです。コーヒーショップは、安価で多くの顧客に向けて販売するタイプ、高価格帯で付加価値を提供するタイプに分けられます。
自社分析ではスターバックスが後者にあたるとして、ブランドイメージや接客の質の高さなどを付加価値として提供していると分析できるでしょう。

【飲食】マクドナルド

マクドナルドはファストフード店であるため、市場・顧客分析については安価で手軽なハンバーガーを求める顧客が中心です。子どもからの人気も根強く、店内がにぎやかであることからファミリー層も来店しやすい環境といえます。
競合分析については、高価格帯の本格バーガーショップが増えているなか、安価なバーガーチェーンは大手数社による寡占状態となっています。そこでマクドナルドの顧客層を取り込むには、調理時間や提供時間、子ども向けメニューの充実度などが重要な要素となるでしょう。
自社分析としては、毎年発売する期間限定メニューの存在、セットメニューにおもちゃをつけてファンのキッズ層を取り込む戦略などがあげられます。

【自動車】トヨタ自動車

トヨタ自動車の市場・顧客分析については、燃費のいい車が欲しい顧客、性能がいい車が欲しい顧客が多いのが特徴です。競合分析では、歴史のあるアメリカ車や、ベンツなどの海外ブランドも競合にあたります。
自社分析としては、高い技術力やコストパフォーマンスのよさがあげられます。とくに海外においては、ジャパニーズブランドを強く押し出すことが勝ち筋になるかもしれません。