ECサイトで商品が全く売れない5つの原因と対策

多くの企業や事業者がECサイトに取り組む今、オンラインショップの競争はますます激しくなっています。「ECサイトを開設したけど全く売れない」と悩み、軌道にのるまで試行錯誤するケースが少なくありません。

ECサイトから商品が全く売れない原因は、アクセス数や商品ページの作り方、価格設定など、さまざまな要素が関係しています。現状を把握して適切に対処することで、商品が売れやすくなります。

本記事では、ECサイトで商品が全く売れない5つの原因と対策を詳しく解説しています。運営中のECサイトで商品が売れず「儲からない」と悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。

ECサイトで商品が全く売れない原因①：そもそものアクセス数が少ない

ECサイトで商品が全く売れない原因の1つ目は、サイトを訪問する顧客が少ないことです。当然ながら、ECサイトを訪れる人が少なければ商品が売れることはありません。

ECサイトにおける売上は「売上＝アクセス数×購入率（CVR）×客単価」の方程式で計算できますが、アクセス数が少なければ、購入率や単価が高くても大きな売上にはつながりにくいです。
業界の「平均購入率」と「客単価」をもとに、目標売上を達成するために必要なアクセス数を算出してみてください。

そのうえで、これから紹介する原因に該当するかを確認し、必要に応じて対策に取り組みましょう。

(1) SEO（検索エンジン最適化）ができていない

自然流入を増やすにはSEOの正しい取り組みが必須となりますが、間違った方向性でSEO対策していると、いくら時間をかけてもアクセスは増えません。
たとえば、ターゲットが使わないようなキーワードばかりを狙っていたり、ブログ・コラム記事のタイトルや見出しにキーワードが入っていなかったりするケースはよくみられます。

もしアクセス数0などの極端に訪問者が少ないのであれば、そもそもGoogleにインデックスされておらず、検索結果にページが表示されていないのかもしれません。

対策

SEO対策ができていないケースでは、「Google Search Console」の「URL検査ツール」でインデックスが登録されているかを確認しましょう。
登録されていなければXMLサイトマップを送信して、クローラーを促します。

次に、狙っているキーワードを見直しましょう。
たとえば、「ピアス　人気」と行った競合の多いビッグワードよりも、「20代　ピアス　パール　結婚式」のようにターゲットを狭めた”ロングテールキーワード”を狙ったほうが、上位表示の可能性が高まります。

また、購入に近いキーワードを意識することも大切です。
「アクセサリー　おしゃれ」というキーワードは単に情報収集しているだけの可能性が高い一方で、「ピアス　パール　金属アレルギー対応」というキーワードは購入意欲が高いと考えられます。

この考え方は、商品ページとブログ・コラム記事のどちらにも使えるため、キーワードを選ぶ際に意識してみてください。

(2) SNSの活用が弱い

SNSに取り組んでいるものの集客につながっていないのであれば、活用し切れていないのかもしれません。
このケースでは、アカウントを作成しただけで投稿していなかったり、ターゲットに刺さるような投稿ができていなかったり、といったことが考えられます。

対策

SNSは各プラットフォームの特徴を踏まえて活用することで、高い効果を発揮します。そのために重要なのが、ECサイトで販売したいターゲット層に合ったSNS選定です。

たとえば、Instagramは10代〜30代の利用が多く、画像や動画を使った投稿がメイン。
ターゲット層が閲覧しそうな#（ハッシュタグ）をつけて投稿することで、目に留まりやすく、興味関心を引きやすくなります。
「#30代ファッション」など、ターゲットが検索しそうなミドルワード〜スモールワードをつけて投稿してみましょう。

拡散力の高いX（旧Twitter）やTikTokでは、「フォロー＆リツイートで抽選5名に〇〇プレゼント！」などのキャンペーンを実施すると、短期感で多くの人にリーチできる可能性があります。

(3)広告運用が適切でない

広告を出稿しても効果がでていない場合、ターゲティングがずれていたり、広告の内容が魅力的でなかったりする可能性があります。
さらに、広告の種類や出稿先が合っていないと成果につながりにくく、費用対効果が悪くなります。

対策

広告運用は、必ず年齢や性別、興味関心などで細かくターゲットを絞りましょう。

「動画広告」や「カルーセル広告」、「ショッピング広告」など、商品・ターゲットに合わせたフォーマットを選ぶことで、アピール力が高まります。
（カルーセル広告は、1つの広告枠にスライド式で画像や動画を埋め込める広告のこと）

広告内容（クリエイティブ）がイマイチだと感じる場合は、魅力的な画像や動画になるように作り直します。
社内での作成が難しいようであれば、デザイナーに外注することも検討してみてください。

広告を出稿したあとは、Google Analyticsや広告マネージャーで効果を分析し、必要に応じて改善していきましょう。

(4)競合が強すぎる

有名商品や人気商品を扱っている場合や、自社より知名度の高いブランドがある場合、競合が強すぎてアクセスされにくい傾向があります。
なお、大手ECモールで販売されている商品であれば、いくらキーワードを適切に活用しても検索上位に表示されず、自然流入が難しくなります。

対策

このケースでは、アクセス経路そのものに工夫が必要です。検索上位が大手サイトで占めているのであれば、SNSでの拡散やロングテールキーワードでのブログ記事投稿など、検索経路の導線を増やしましょう。

「公式サイト限定」の魅力的な特典や情報を用意して、SNSや広告で特典をフックして集客する方法も効果的です。
ただ商品を紹介するだけではなく、「公式サイトでしか変えない理由」を伝えることで、ターゲットに訪問してもらう価値を提供できます。

ECサイトで商品が全く売れない原因②：商品の魅力が伝わっていない

ECサイトで商品が全く売れない原因の2つ目は、商品の魅力が伝わっていないことです。
どれだけよい商品でも、実物を手に取れないECサイトでは、サイトから魅力が伝わらなければ購入されにくくなります。

ここでは、商品の魅力が伝わっていないケースの原因と対策をみていきましょう。

(1) 商品ページの情報が不足している

ECサイトの商品ページが以下のような状態では、情報量が少なく、購入されにくくなります。

• 説明文が短く、商品の特徴がわからない
• 購入のメリットがわかりづらい
• 写真が少ない・画質が悪い
• 購入者レビューや口コミが掲載されていない
• ほかの商品との違いが明確でない

ECサイトでは「商品ページに書いてあることがすべて」といっても過言ではなく、どの程度の情報が記載されているかは重要なポイントとなります。

対策

ECサイトの商品説明文は、丁寧に書くのが基本です。ただのスペックを書き連ねるのではなく、「どのような人向けの商品で、どのような場面で役立つのか」といったストーリー性を加えると、魅力が伝わりやすくなります。

さらに、「高品質」「おしゃれ」といった抽象的な言葉ではなく、「18Kゴールドコーティングで変色しにくい」「30代OLに人気」など、読み手がイメージしやすく表現するのがポイント。

商品画像が少ないようであれば、正面・斜め・使用シーン・拡大・パッケージなど、最低5～7枚は用意するのが理想です。

(2) 価格設定が適切でない

ECサイトで商品を売る場合、価格設定が適切でないと「なぜこんなに高いんだろう？」「安すぎて不安」と感じて購入されにくくなります。

納得して購入につなげるためにも、商品はもちろん、送料や手数料を適切に設定しましょう。
さらに、「なぜその値段なのか」を伝える工夫が必要です。

対策

たとえ高単価商品であっても、「納得感」があれば購入されやすくなります。
たとえば、「職人によるハンドメイド」「素材にこだわっている」などの情報を丁寧に伝えることで、「だからこの値段なのか」と理解できるはずです。

価格が高い商品は、「限定感」や「高級感」を演出し、サイト全体のデザイン・世界観とも統一させましょう。

(3) 買うメリットが弱い

商品の魅力が伝わっていたとしても、「また今度にしよう」と思われてしまうと、購入されなくなります。さらに、そのまま忘れられてしまえば、機会損失につながりかねません。

対策

ECサイトから商品を買うメリットが弱い場合、今買いたいと思える理由を作りましょう。
たとえば、「初回購入で5%OFF」「今なら〇〇プレゼント」などの期間限定特典があると、ターゲットの背中を押しやすくなります。

さらに、「在庫◯点」「今◯人がカートに入れています」などの文言が商品ページにあれば、希少性や人気の高さを伝えられます。
今買わなければ売り切れるかもしれない、という心理が働けば、購入されやすくなるでしょう。

ECサイトで商品が全く売れない原因③：購入ハードルが高い

ECサイトで商品が全く売れない原因の3つ目は、購入ハードルが高いことです。
どの部分で購入されにくいかはサイトによって異なりますが、多くの場合は購入費用やサイトの使い勝手、サイトの信頼性に該当します。

購入ハードルが高くなる原因と対策を詳しくみていきましょう。

(1) 決済・送料に問題がある

オンラインショッピングでは、決済方法や送料がネックになり、購入をあきらめるユーザーも少なくありません。
たとえば、クレジットカードしか使えなかったり、送料が高かったりする場合、ユーザーは不便に感じてしまいます。

対策

ECサイトでのかご落ち（カート離脱）を防ぐためにも、支払い方法はできるだけ多く用意しておくのが望ましいです。
クレジットカード以外にも「PayPay」や「楽天ペイ」などのスマホ決済、「Paidy」などの後払い、「Amazon Pay」などを導入すると、ユーザーにとっての利便性が高まります。

送料や手数料がネックになりそうであれば、「〇〇円以上で送料無料」のように送料無料ラインを設けたり、セット販売を取り入れたりといった方法も検討してみましょう。

(2) サイトの使い勝手が悪い

ECサイトでは、ストレスなく購入できる導線づくりが重要です。とくにスマホでのオンラインショッピングが浸透している今、スマホ表示での見づらさや操作性の悪さは、離脱につながる大きな要因。

カートがどこにあるのかわからなかったり、決済画面が使いづらかったりすると、途中で購入をあきらめやすくなります。

対策

まず必須で実施したいのが、「スマホの最適化」です。小さなスマホの画面でも読みやすいようにフォントを選び、ボタンは押しやすいサイズに設定しましょう。

購入フローをできるだけシンプルに、1ページで決済まで完了できる導線にするのも効果的です。ユーザーの負担を減らし、使いやすいサイト作りを意識することで、購入されやすいECサイトを構築できます。

(3) 信頼性が低い

せっかくECサイトにアクセスしても「このサイト、本当に大丈夫？」と不安に感じさせてしまう状態では、ターゲットは購入に踏み切れません。

たとえば、運営者情報が不十分だったり、返品・返金ポリシーが書かれていないケース。
また、セキュリティ対策が不十分な場合は、サイバー攻撃などの心配もあり、購入されにくくなります。

対策

ECサイトの信頼性が低い場合、「特定商取引法に基づく表記」や返品・返金ポリシー、問い合わせ先などをみつけやすい場所に明記しましょう。
さらに、「30日間返品保証」や「不良品は無料交換」などのサポートは、購入後の安心感につながります。

また、SSL対応や「このサイトは安心です」といったバッジを表示することで、セキュリティ対策に取り組んでいるアピールになります。

ECサイトで商品が全く売れない原因④：リピーターがいない

ECサイトで商品が全く売れない原因の4つ目は、リピーターがいないことです。

新規顧客を獲得できても、リピーターが増えなければ売上は安定しません。

一度購入した顧客に継続してサイトを利用されるためには、「またこのサイトで買いたい」と持ってもらうことが大切です。
ここでは、リピートされない原因と対策についてみていきましょう。

リピート購入の仕組みがない

一度購入されたのに、再訪がなかったりリピートされなかったりする場合、仕組みづくりが不足している可能性があります。

たとえば、「次回使える特典がない」「このサイトから購入する理由がない」など、サイトを利用するメリットが感じられない場合、リピートされにくくなります。

対策

リピーターを増やすには、「またこのサイトから購入したい」と思わせる工夫が必要です。次回購入に使えるクーポンを発行したり、ポイント制度を導入したりと、”お得感”のある特典を用意しましょう。

「次回10%OFF」「100円で1ポイント」など、わかりやすく実感しやすい特典が効果的です。

消耗品を扱うECサイトであれば、定期購入プラン（サブスク）を用意するのもよいでしょう。定期購入限定の割引や特典をつけることで、利用ハードルを下げられます。

フォローアップがない

一度サイトから購入した顧客でも、購入後に何の連絡もなければ、サイトのことを忘れてしまうかもしれません。
また、「同じ商品が売っているサイトならどこから買っても同じ」と思われた場合、リピーターになるのは難しいでしょう。

対策

商品到着後のフォローメールがない場合、メールを作成して配信しましょう。
「使い心地はいかがですか？」といった気遣いや、おすすめの使い方を紹介することで、ブランドへの親近感が高まります。
さらに、「次回5%OFFクーポン」などの特典を案内すれば、リピートにつながりやすくなります。

メルマガやLINE配信で、新商品を案内したりセール・キャンペーン情報を届けるのもよいでしょう。
過去の購入履歴に合わせた商品をおすすめすると、「どんな感じだろう？」と興味が湧きやすくなります。

商品・サービスに不満がある

リピーターが増えない原因の一つに、商品やサービスに不満があることも考えられます。
とくに、画像や商品説明文のみで購入を決断するECサイトにおいて、届いた商品の品質が期待よりも悪かった場合、再度購入されることはないでしょう。

また、商品自体はよくても、雑な梱包や到着までの時間がかかりすぎる場合、マイナスの印象のほうが大きくなります。

対策

顧客に「次も利用したい」と思ってもらうためには、購入時〜購入後の体験を満足できるものにする必要があります。
購入者レビューをチェックして、改善ポイントを把握しましょう。

商品や梱包の品質が悪いという指摘があれば、クオリティの見直しが必要です。場合によっては、商品の仕入れ先や製造工程を見なおすことになるかもしれません。

顧客への連絡や配送に問題がある場合は、LINEやチャットボットを導入したり、「即日発送・翌日配送」を導入するなど、よりスピーディに対応できる仕組みを構築しましょう。

(1) 独自の強み（USP）がない

ECサイトで販売している商品が競合と似ている価格帯やデザインの場合、「どのサイトで買っても同じ」だと思われてしまいます。

さらに、商品のこだわりやブランドの想いが伝わっていなければ、ほかのサイトに流れやすくなります。

対策

競合との差別化を図るには、価格以外の価値をしっかり伝えることが大切です。
たとえば「金属アレルギー対応」「希少価値の高い素材を使用」など、具体的なこだわりを打ち出すことで、商品の強みを明確に伝えられます。

商品ページやLPでブランドが生まれた背景や、商品への想いを掲載するのもよいでしょう。想いが伝わることで共感や信頼を得やすくなり、ファンを増やしやすくなります。

(2)誰に売るのか（ターゲット）が明確でない

ECサイトで商品を販売する際、「誰に売るのか」は重要な要素となります。ターゲットが曖昧な状態では誰にも刺さらず、商品の魅力も伝わりません。

また、顧客の悩みやニーズを深く理解していないと、「あなたにとってこれがおすすめですよ」というアピールが難しく、購入につながりにくくなります。

対策

年齢や性別、ライフスタイルなどをもとに、「この商品を必要とするのは誰か」を明確にしましょう。
たとえば、「30代のOLで金属アレルギーがあるので、肌にやさしいアクセサリーを探している」など、明確なペルソナを設定することが大切です。

ペルソナやターゲットを明確にすることで、商品の訴求ポイントが明確になり、活用すべきSNSの選定もスムーズになります。

今まで売れていたのに急に全く売れなくなった場合

これまで順調に売れていたにもかかわらず、急に全く売れなくなった場合、「サイト内の問題」と「サイト外の要因」の2パターンに分けられます。

ここからは、各パターンで考えられる原因と対策を解説します。

1. サイト内の問題

まずは、サイト内の問題からみていきましょう。このパターンの場合、以下の3つの原因が考えられます。

(1) 価格や送料を変更した

価格や送料を変更した結果、「もっと安いサイトがあるかもしれない」と思われるケースです。

たとえば、値上げした結果、ほかのサイトより商品が高くなったり、送料無料をやめたことでカート落ちが増えるケースもあります。
実施していたクーポンやキャンペーンを終了した場合であれば、購買意欲の低下も考えられるでしょう。

このケースでは、価格変更後の購買率（CVR）がどのように変化したのかを確認しましょう。価格や送料の変更が原因となっていそうであれば、再度クーポンや送料無料キャンペーンなどの導入を検討してみてください。

(2) 商品ページを変更してしまった

商品ページのリライトや、商品説明文・画像を変更した直後に売れなくなった場合は、変更点が何かしら影響を与えているのかもしれません。
たとえば、キーワードの変更はSEOの順位にかかわりますし、商品説明文や画像を変更したことで、魅力が伝わりにくくなった可能性も考えられます。

Google Search Consoleで該当ページの検索順位を確認して、変更前と変更後のページを比較してみましょう。
そのうえで、変更前の説明文や画像を今のものと比較したり、必要に応じてABテストを実施したりして、改善してみてください。

(3) サイトのUI/UXが悪化した

ECサイトのリニューアル後やデザインを調整したあと、売れなくなってしまった場合、サイトの使い勝手が悪くなっている可能性があります。
たとえば、決済完了までのステップが多くなってしまったり、決済ページでエラーが頻発して再入力が必要になったりしていると、ユーザーはストレスを感じて離脱しやすくなります。

「Google Analytics」で離脱率の高いページを特定し、どこでユーザーがサイトから離れてしまっているのかを把握しましょう。

2. 外部要因

次に、サイト以外に原因があるパターンを紹介します。外部要因で売れなくなる場合、以下のようなことが考えられます。

季節的な要因

販売している商品がシーズンもの、もしくはイベントで売れやすいものであれば、「売れない時期がきた」と考えられます。
極端な例を挙げると、ビーチサンダルは冬に売れませんし、バレンタイン用のチョコは2月15日以降は売りにくくなります。

このように、季節的な要因で売れなくなっている場合は、過去の売上データを確認して、季節ごとの商品の動きを把握しておきましょう。
過去のデータをもとに商品を入れ替えたり、通年売れる商品を取り扱ったりといった取り組みが効果的です。

競合が価格を下げた

自社ECサイトでは何もしていなくても、同じ商品を扱うECサイトが大幅に値下げしていたり、新規参入の競合が価格競争を巻き起こしたりしている可能性もあります。

競合の価格帯や販売施策をリサーチし、現状の価格相場を把握しましょう。
値下げが難しい場合は、購入特典を用意したり返品保証を強化したりと、価格以外の施策を検討してみましょう。

競合が広告を強化した

競合サイトが広告の強化に取り組んでいる場合、自社広告の効果が弱まっていることも考えられます。

たとえば、大規模な広告を展開しはじめた競合がいると、これまで自社サイトに流れていたユーザーが、広告を強化している他社サイトに奪われてしまっていることが考えられます。

このような場合は、自社の広告運用状況をチェックしたうえで、これまで活用していなかった広告枠を確保するなど、ターゲット層への接点を増やしましょう。

競合がSEO対策を強化した

検索結果は常に一定ではなく、Googleのアップデートや競合サイトのSEO対策によっても左右されます。
もし検索結果からの自然流入が減っているのであれば、競合がSEO対策を強化して自社サイトの順位が下がっているのかもしれません。

対策としては、「Google Search Console」で、どのようなページ・どのキーワードの順位が下がっているのかをチェックします。
そのうえで、商品ページのリライトや、ブログ投稿の新規投稿・リライトに取り組み、SEOの強化を図りましょう。