ECサイトで売れる商品説明とは？思わず買いたくなる文章の書き方とコツを解説

デモグラフィック変数を仮定する

デモグラフィフィック変数とは人口統計データをあらわすマーケティング用語です。
少し難しそうだと思ったかもしれませんが、やることは簡単。
あなたの商品を購入してくれるお客様の6つのプロフィールを定義するだけです。

【デモグラフィック変数の設定】

• 年齢
• 性別
• 世帯規模
• 所得
• 職業
• 学歴

冷凍ハンバーグを購入するお客様の「デモグラフィック変数」

サイコグラフィック変数を仮定する

サイコグラフィック変数とは、価値観やライフスタイル、性格、好みなどの個人の趣向を指します。
とくに価値観は重要で「仕事・お金・家族・人間関係・健康」の優先順位によって求める物が変わるため、注意が必要です。
お金や仕事の優先順位が高い「たまに料理するパパ」は、料理に時間がかからない商品や、コスパのよい商品を好みます。
一方、健康や家族の優先順位が高い「たまに料理するパパ」は、多少高額でも家族の健康や笑顔を優先して商品を購入するといった具合です。
コスパのよい商品を探しているお客様に、手の込んだレシピアレンジ集をアピールしていてはサイトを離れていってしまいますよね。
購入者目線で商品を説明するには、購入者の価値観やライフスタイルを知ることはマストです。
とはいえサイコグラフィック変数の設定時に、ECサイトにとって都合のいい人物をねつ造してはいけません。
商品をすでに販売していているなら、レビューやアンケートからリアルな人物像を探ります。
もしもまだ販売実績が無い商品なら、購入者が好んで読みそうな雑誌の購入は効果大。
雑誌も見つからない場合はSNSや質問掲示板から、ターゲットの考え方をリサーチしましょう。

ターゲットを絞らないとどうなるか

購入者目線を徹底する重要性をお話すると「うちの商品は特殊だから」と踏み出せない人が多いものです。
とくに実店舗で商品販売を経験している人ほど、幅広い層に受け入れてもらえた経験があるので、ターゲットを絞ることはわざわざ間口を狭める行為に感じることでしょう。
しかしネットで商品を販売するということは、楽天市場やAmazonのとなりにお店を構えることと同じです。
もしもあなたが実店舗を出店して、そのとなりに大型のショッピングモールがあったなら、お店のファンを一人ひとり獲得していくこと、それが生き残る道だと想像できますよね。
楽天市場やAmazonとなりで、誰にでも愛されるお店を運営し続けることはかなり難しい事なのです。
ターゲットを絞り、購入者目線を徹底することでファンを獲得していきましょう。

魅力的な商品説明は、ベネフィットで惹きつける

ベネフィットとは「購入者にとっての価値」のことです。
商品説明を書いていると、ついつい商品の機能的な価値ばかりを羅列してしまいがちです。
しかし商品には機能的な価値の他に、情緒的な価値があることを忘れてはいけません。
購入者は商品の機能的な価値より、情緒的な価値を感じた時に「買いたい！」と感情が動くのです。
たとえば腕時計をしている人に「なぜ他の時計ではなく、その時計を買ったのか」と質問したとき、その答えが情緒的な価値であり、ベネフィットとなります。

【腕時計のベネフィット】

• 安かったから
• 軽いから
• プレゼントでもらったから
• 好きなブランドだから
• 電池交換が不要なソーラー電池だから

お客様の疑問や不安を先読みして解消する

ECサイトにおける商品説明ではあなたの目の前にお客様がいない以上、次にどんな質問がくるかを予想しなければいけません。
想定される質問に触れないということはお客様を無視するようなものです。
たとえば組み立てが必要な商品は、組み立てにどれだけの工数がかかるか気になるでしょう。
スタッフが実際に組み立てに要した時間を計測したり、組み立て作業の動画を用意したりして、不安を解消してあげる必要が有ります。
疑問を認識するだけではなく、それを解決するのも商品説明の役割です。

メリット・デメリットを伝えて信頼感を得る

購入者はよい商品を探すと同時に、完璧な商品はあるわけがないとも思っています。
そのため商品のよいところばかり羅列された商品説明より、デメリット記載された商品説明のほうが誠実さを感じ、信頼感を得やすいのです。
またデメリットをECサイト側から打ち明けることで「それくらいは許せる」と思ってもらえるデメリットを選んで提示できます。

【メリット・デメリット掲示の一例】

• 発送に時間がかかりますが、丁寧に仕上げて送っています。
• お値段は安くはありませんが、返金保証付きです。
• 出荷量が少ないのは、厳選した素材を使っているからです。

情報には具体性を持たせる

数字を使った具体的な表現で説得力が増します。
「これまでにない」「大幅な」「こだわりの」などの常套句は強い訴求力を持っていそうですが、実は購入者はこれらの言葉には反応しません。
次の表のように、具体的な数字を提示してはじめて購入者の納得できる情報になるのです。

とくに購入者目線で商品を見た時のベネフィットと、商品説明の具体性がマッチしたときは購入者の心に強く響きます。
購入者目線を忘れずに商品を具体的な数字を活用して紹介しましょう。

商品説明の読みやすさ・わかりやすさを意識する

お客様は商品説明を読んではくれません。
どれだけ丁寧に商品説明文を作っても、お客様はその説明を飛ばし読みします。
あなたがウェブサイトを見るときも、なんとなく一番下までスクロールしていませんか？
お客様も同じように、商品説明文を読む前になんとなく下までスクロールします。
このとき無意識に、もっと詳しく読みたいかどうか判断しているのです。
なんとなくページを眺めている間に、もっと詳しく読みたいと思わせるには視覚的な読みやすさ、わかりやすさが重要です。
表やグラフ、箇条書きを使って読みやすい商品詳細を作り込みましょう。

【読みやすい商品詳細にするコツ】

• 適度に画像を挿入する
• 表を入れる
• 箇条書きを取り入れる
• グラフを活用する
• 吹き出しを使う

【オリジナル商品の場合】

• 商品を開発したキッカケはなんですか？
• こだわりのポイントはどこですか？
• 苦労した点・失敗談を教えてください
• どんな時に使ってほしい商品ですか
• どんなものと一緒に使うといいですか？

【セレクト商品の場合】

• 商品と出会ったキッカケはなんですか？
• 商品の第一印象は？
• 商品の気に入っている点は？
• どんな時に使ってほしい商品ですか？
• どんなものと一緒に使うとよいですか？