AISASとは？マーケティングの活用方法から事例、最新の購買行動モデルまで

AISAS（アイシス）とは5つの行動ステップからなる「消費者の購買行動モデル」

AISAS（アイシス）とは、2005年に株式会社電通が提唱した消費者の購買行動モデルです。インターネットの登場により、消費者の購買行動は大きく変化しました。

そのため、「AISASは古い」といわれることもありますが、現在でも有用なフレームワークとして活用されています。

なお、AISASは以下の5つの行動の頭文字をとったもので、とくに「Search（検索）」と「Share（共有）」の部分について理解を深めておくとよりよいです。

• Attention（気づいてもらう）
•  Interest（興味・関心をもつ）
•  Search（探す）
•  Action（行動に起こす）
•  Share（他者に共有する）

以下で各ステップの内容を詳しく紹介します。

ステップ1．Attention（気づいてもらう）

最初のステップとなる「Attention」は、消費者に自社の商品・サービスを認知してもらう段階です。ここではテレビや雑誌、新聞、SNSなど、ターゲットにあわせた媒体での広告が有効。より多くの見込み客に自社商品をアピールして注目を集めます。

近年では従来の広告手法とは異なり、SNSでの口コミも重要な「Attention」の位置付けとなっています。見込み客にあわせた情報発信が売上に影響するため、ターゲットをしっかりと考えておきましょう。

ステップ2．Interest（興味・関心をもつ）

ステップ2の「Interest」では、自社商品やサービスが見込み客に認知されたあとの段階を指します。ここでは、商品を知った見込み客に向けて、「いかに興味・関心をもたせるか」が大切です。

見込み客にとって必要で魅力的な商品であることをアピールするためにも、キャッチコピーや商品像を工夫して”刺さる訴求”を考えてみましょう。

ステップ3．Search（探す）

商品に興味・関心をもった見込み客は、購入前に「Search」＝情報収集の段階に入ります。このときは「検索」というより「探す」というニュアンスに近く、GoogleやSNS、ECモール内などで競合他社と比較する消費者が多いとされています。

また、これまでの情報収集ではSEO集客がメインでしたが、最近はSNSでの検索行動も増えているので、必ずしも「SEOで上位表示されなければならない」というわけではありません。InstagramやYoutubeなど、自社商品やサービスと相性のよいチャネルで、ユーザーに「見つけてもらう」という意識で取り組みましょう。

ステップ4．Action（行動に起こす）

商品についての知識を深めた見込み客は、次に「Action」を起こします。この段階では、購買意欲の高い見込み客が、いかにスムーズに購入できるかがカギとなります。商品の販売やサービスの申し込みは、行動に起こされなければ意味がありません。

たとえば、Webサイトの構造が複雑で購入ページが見つけられなかったり、利用したい決済方法がなかったりすると、購入直前で離脱される可能性が高まります。事前に設定したターゲット層にあわせたサイト設計や手段を考えておきましょう。

ステップ5．Share（他者に共有する）

AISASの最終ステップである「Share」は、商品を購入・サービスを利用した顧客が口コミやレビューによって他者に共有することを指します。

インターネットを活用した口コミなどの共有は、以前よりもハードルが高い傾向にあります。そのため、受け身で待っているだけではなかなか共有が起きにくいのが現状。

そこで、共有する際には「どのような文言で共有して欲しいか」をユーザーに用意したり、自社ブランドへの理解を深めるコンテンツを用意したり、シェアを促進するキャンペーンを実施したりと、積極的に施策として実施してくのがおすすめです。

AISASとAIDMA（アイドマ）との違い

AISASと似ているマーケティング用語として、「AIDMA（アイドマ）」というフレームワークを聞いたことがある方も多いでしょう。

AIDMAもAISAS同様に、消費者の購買行動モデルを各段階の頭文字をとって表現したものです。AISASと重なる部分もありますが、以下のようなプロセスをたどります。

• Attention（注意）
• Interest（興味）
• Desire（欲求）
• Action（行動）

AIDMAは昭和〜平成初期の購買行動モデルに合致するといわれており、インターネットの登場によって「AIDMAからAISASに消費者行動モデルが進化した」と考えられています。

AISAS分析のメリット

AISASはインターネットの普及によって発展したフレームワークのため、「検索」と「共有」の段階を含むことが前提となります。そのため、広告やWebサイトの情報をただ信じるのではなく、「友人や知人など第三者の感想・体験談の方が信頼できる」と感じるユーザーに有効だといえます。

ここからは、AISASを活用して消費者の購買行動を分析するメリットについて、詳しくみていきましょう。

BtoCやBtoB問わず活用できる

AISASを使った分析は、BtoC向けというイメージをもっている方も多いでしょう。しかし、実際に利用した人の口コミやレビューは、読み手が個人であっても企業であっても変わりません。

とくに企業で何かを購入したり導入したりする場合、大きな金額が動くこともあり、「入念にリサーチしておきたい」と考える担当者も少なくないはずです。そのため、個人だけでなく企業を対象とする商品やサービスにも、AISASは活用できる手法となっています。

「共有」を整理すると自社の強みも再認識できる

AISASの最終ステップである「共有」を整理することで、社内のスタッフだけでは気づかない強みを発見したり再認識できることもあります。たとえば、「共有されている内容」を把握することによって、顧客が商品やサービスの「どの部分に魅力を感じているのか」を整理できます。

たとえ社内では想定していなかった部分であっても、顧客の素直な意見を知ることによって、新たな強みの発見や商品のブラッシュアップにつなげられるでしょう。

カスタマージャーニーマップを作成する手助けになる

カスタマージャーニーは顧客が商品やサービスを認知し、購入に至るまでのプロセスをまとめたものです。各段階でのユーザーの心理状態は刻々と変わりるため、行動の仮説・検証はマーケティングにおいて欠かせない要素の1つといえるでしょう。

また、AISASは顧客の感情や行動を深掘りしたものであり、カスタマージャーニーマップを作成する際の基礎として活用されています。

AISAS分析の活用方法

ここからは、AISAS分析の活用方法について紹介します。ここで重要になるのが、消費者からの視点をもつことです。AISASを使って消費者の行動パターンを分析する際は、以下の3つのポイントをおさえておきましょう。

AISASを元にカスタマージャーニーマップ作成を目指す

AISASは、あくまで分析のためのフレームワークです。そのため、無理に購買行動モデルに当てはめて考えるのではなく「参考にする」というイメージで、最終的に自社の顧客のカスタマージャーニーマップを作成しましょう。

カスタマージャーニーマップを作るメリットは以下の2つで、マーケティング施策の精度を高められます。

• さらに詳細なユーザーの購買行動を可視化できる
• 社内で共通認識がもてる

「検索」と「共有」を重きをおいて施策設計をする

AISASは、5つのステップの段階を考えることが前提となりますが、近年の購買行動の変化から、とくに「検索」と「共有」の段階に重きをおいた試作設計が大切です。

SNSの登場によって情報発信が気軽にできるようになった今、検索と共有の2つこそがAISASのもっとも大きな特徴といっても過言ではありません。そこで、「どう見つけてもらうか？」「どう共有してもらうか？」をより具体的に考え、より高い効果を目指しましょう。

主観ではなく客観的なデータをもとに分析する

AISASを活用する際、注意したいポイントの1つとして「客観的なデータをもとに分析する」という点があげられます。というのも、マーケティングの現場において主観で決めてしまうと、失敗しやすくなります。

主観はあくまでも独自の考えや偏見にもとづいた見解であり、正確なデータではありません。正しくAISASを活用するためにも、ユーザーの客観的なデータを収集し、整理・分析を実施しましょう。

AISASを活用した事例

ここからは、AISASを活用した事例を紹介します。

それぞれ段階における各サービスの取り組み例をみていきましょう。

RIZAP

「結果にコミットする」というコンセプトを掲げ、完全個室のマンツーマントレーニングを提供するRIZAP。短期間でのダイエットプログラムを実施しており、理想の体を手に入れたい人をターゲットに対して「こんな風になりたい」と思わせることに成功しています。

• Attention：一度聞いたら忘れられないようなBGMとインパクトのテレビCM
• Interest：利用者の劇的なビフォーアフター映像
• Search：SEO施策による自社サイトの上位表示、アフィリエイト広告の活用
• Action：「30日間の全額返金保証制度」により申し込みを促進
• Share：共有したくなるほどの体の変化、紹介制度の実施

スターバックス

アメリカ発の喫茶チェーン店、スターバックス。世界中に出店するスターバックスは、徹底的な自社ブランディングによって広告を使わずに成功した事例です。

• Attention：SNSでの情報発信
• Interest：季節にあわせた新商品で話題集め、写真映えするメニュー開発
• Search：Twitter、Instagramなどのハッシュタグを活用
• Action：定期的なメニュー開発によって顧客を飽きさせない、Wi-Fiやコンセントの提供
• Share：SNSに投稿したくなるようなおしゃれな店内、グッズ

コストコ

会員制倉庫型のディスカウントストアのコストコ。広い敷地に大容量の商品がずらりと並ぶその様子は、まるで本国アメリカにいるかのような雰囲気です。物流コストの削減や販売価格をおさえることで、安価に買い物できる仕組みを構築しています。

• Attention：海外サイズの大きな商品を陳列、情報番組などのメディアを活用
• Interest：有名人が買い物する様子などをテレビで放送
• Search：公式サイトでの会員登録や年会費の支払いを可能にすることで実店舗へうながす
• Action：ガラス張りの店内調理、商品の実演販売
• Share ：SNSでシェアしたくなるようなインパクトのある商品や海外製品の取り扱い

メルペイ

メルペイは、フリマアプリの「メルカリ」の売上金を対象のネットショップや、全国170万ヶ所の店舗で使えるスマホ決済サービスです。運営は株式会社メルカリの子会社である株式会社メルペイで、2019年2月より開始され2022年12月時点で利用者数1458万人となっています。

メルペイのAISASは、テレビCM、SNSでの情報発信で注目を集め、さらにターゲット層に人気のYouTuberを動画広告に起用。会員登録数を増やすための「すすメルペイキャンペーン」を実施し、キャンペーンを通じて会員登録したユーザーが招待コードをSNSで拡散することで多くの利用者を獲得しました。

AISAS以外の最新の購買行動モデルには何がある？

ここでは、AISAS以外の購買行動モデルを紹介します。

時代の流れによって消費者の購買行動は変化するため、最新の購買行動モデルもチェックしておきましょう。

AISCEAS

AISCEAS（アイセアス）とは、AISASの「Search」と「Action」の間に以下の2つの行動が加わったフレームワークです。

• Comparison（比較する）
• Examination（検討する）

AISASよりもさらに細かく7段階にわかれているため、購入前の比較検討に多くの時間を使い、慎重な購入プロセスをたどるモデルとなっています。

DECAX

DECAX（デキャックス）は、コンテンツを発信し、消費者に商品を見つけてもらうことから始まる購買行動モデルです。2015年に電通デジタル・ホールディングスの内藤敦之氏が提唱したモデルで、それぞれの段階は以下のとおりとなっています。

• Discovery(発見)
• Engage（関係関係）
• Check（確認）
• Action（購買）
• Experience（体験/共有)

DECAXはコンテンツマーケティングの時代を代表するモデルともいわれており、上手に活用することで消費者のほうから商品やサービスをみつけだしてくれます。

RsEsPs（レップス）モデル

RsEsPs（レップス）モデルとは、以下の各段階の間に「検索・共有・拡散」という行動をおこなうのが大きな特徴です。

• Recognition（認識）
• Experience（体験）
• Purchase（購買）

各段階の間に「検索・共有・拡散」があるRsEsPsの形は、企業と顧客の双方向へのコミュニケーションとなり、AISASやAIDMAなどの一方向の購買行動モデルとはまったく異なります。

まとめ

AISASは5つの行動ステップをたどる消費者の購買行動モデルです。インターネットの登場により、消費者の購買行動はめまぐるしく変化していくなかでも、AISASはまだまだ活用できるフレームワークの1つです。

AISASで重要な「検索」と「共有」は、これからのマーケティング施策の立案に欠かせない要素といえるでしょう。本記事を参考に、よりターゲットに届けられるマーケティング施策を考えてみてください。