【初心者向け】ABC分析の手法・パレート図作成を分かりやすく解説

「陳列する商品の選定」や「在庫の最適化」を、自身の経験で何となく行っている方はたくさんいます。カンが当たることもありますが、数値で可視化することでよりスムーズに判断できるようになります。

可視化できる分析手法はたくさんありますが、「ABC分析」はシンプルでオススメの手法です。今回はABC分析の概要や分析の方法を詳しく紹介します。最後までご一読ください。

ABC分析とは？

ABC分析とは、事業の貢献度が高い商品やサービスの順番を、A〜Cまで3つに分割し評価するフレームワークです。「売上高」や「コスト」「在庫」などさまざまな指標を用いて分析できます。ABC分析は別名「重点分析」とも呼ばれますが、優先度を管理することで、事業や業務の生産性を最大限に引き出せるようになります。

例えば「売上」の指標でABC分析を行うと、次のように可視化できます。

横軸の左側より売上高が高い順に並んでいます。このうち売上比率の高い順でA・B・Cのランク分けを行います。

この中で最も重要度が高いのは「Aランク」。Aランクは売上比率が圧倒的に高いゆえに、欠品すると大きな機会損失が生じます。

続いて重要なのは「Bランク」。事業に貢献しており現状維持で管理します。

最も優先度が低いのは「Cランク」。売上は少なく事業に貢献しているとは言いがたいです。在庫保管においてデメリットが多ければ、販売を中止し新しい商品を開拓したほうが良いかもしれません。

このように事業においての重要度をグラフで可視化し、最適化を図るのがABC分析の特徴です。

ABC分析は「パレートの法則」にルーツあり

ABC分析の土台は「パレートの法則」にあります。パレートの法則とは、「売上の80%が全体の20%の商品によって生み出される」、あるいは「売上の80%が全体の20%の顧客によって生み出される」という法則です。

パレートの法則は別名「８：２の法則」とも呼ばれていますが、マーケティングに限らず日常の生活にも当てはまる法則です。

• 自分の音楽プレイリストの80%は、20%のお気に入りの曲で構成される
• スマートフォンの使用時間の80%は、20%のアプリに費やされる
• 写真アルバムの80%は、20%の思い出深い写真で占められる
• Webサイトのアクセスは20%の人気コンテンツに集中する

このように日常を思い返してみても「８：２の法則」はいたるところで見られます。もちろん、この法則は必然ではなく「傾向にある」程度であることを留意しておきましょう。

ABC分析の目的

ABC分析を行う目的はさまざまですが、ビジネスシーンで活用する目的は主に次の3つです。

• 優先的に組むべきことを明確にする
• 事業や作業効率をアップさせる
• 経営力や競争力を高める

やるべきことや優先すべきモノにランク付けすることで、取り組むべき優先順位が明確になります。例えば物販ECサイトは小ロット・多商品を扱い、かつ季節変動が激しいビジネスモデルですが、優先順位を決めないと現場が混乱しがちです。しっかり最適化できれば、少ない人員で生産性を高めることができます。

「ABC分析」の活用シーン

ABC分析の活用シーンを事例別で見ていきましょう。

単品販売の例

商品別の粗利益をランク分けした例を紹介します。

Aランク→粗利益25万円（購入100件、単価5,000円、粗利率50％）

Bランク→粗利益7.5万円（購入150件、単価1000円、粗利率50％） 

Cランク→粗利益2万円（購入200件　単価500円、粗利率20％）　

粗利はAランクが25万円、Bランクが7.5万円、Cランクが2万円です。Aは客単価が高く粗利も高い主力商品のため、欠品させないことが最優先の対策です。

Bランクは、Aランクと同じ粗利率ですが、単価が低く粗利益は劣ります。アップセルや商品の付加価値をつけることで、粗利を向上させることが期待できそうです。

Cランクは購入数が最も多いですが、単価と粗利率が低い商品です。販売する手間が多い割に売上に貢献していません。商品の入れ替えや販売終了を検討したほうが良いでしょう。

優良顧客への販促例

DMの開封率と購入率をランク分けした例です。

• Aランク→開封率50％、購入率50％
• Bランク→開封率20％、購入率20％
• Cランク→開封率  2％、購入率  0％

Aランクは開封率と購入率ともに高いため、自社ブランドのエンゲージメントは高いといえます。エンゲージメントの高い顧客に対しては、クーポンや限定セールなどで差別化することで１顧客あたりのLTV(生涯顧客価値)を一層高めることができます。

Bランクは開封率・購入率ともにAには及ばないため、エンゲージメントはやや劣ります。優良なコンテンツ配信やサービス改善に努めることで、Aランクへの引き上げが期待できるでしょう。

Cランクは最もエンゲージメントが低いグループです。まだまだ認知度が低いため、コンテンツ配信やウェビナーなどでファンを獲得することが大切です。また、Cランクに注力しないでAランクとBランクに集中する判断も考えられるでしょう。

Webマーケティング

コンテンツマーケティングにおいて、アクセス数と購入率の成果をランク分けした例です。

• Aランク→アクセス数100、購入率80％
• Bランク→アクセス数50、購入率80％
• Cランク→アクセス数100、購入率0％

Aランクはアクセス数、購入率ともに最も高い成果を出している主力コンテンツです。

BランクはAランクと同じ高い購入率ですが、アクセス数は劣ります。アクセス数アップの施策を行うことでAランクに昇格が期待できます。

Cランクはアクセス数が多いですが、購入に至っていません。Aランク・Bランクに選択と集中したほうが良いかもしれません。

ABC分析の手順

ABC分析を行う手順は次のとおりです。

1. 「何を分析したいか」を明確にする
2. 必要なデータをまとめる
3. 品目ごとの売上累計構成比を計算する
4. A・B・Cのランク付けを行う
5. パレート図を作成する

詳しく見ていきましょう。

1.「何を分析したいか」を明確にする

売上や在庫、顧客などさまざまなデータがある中で、「何を」分析するかによって必要なデータは異なります。まずは目的を明確にしましょう。

2.必要なデータをまとめる

「売上」を分析するケースを例にみてみましょう。売上分析する際は、商品別の売上金額や売上個数、粗利、購入率などのデータを集めます。一例として、売上金額の高い順で並び替えた表を見てみましょう。

売上金額の計算や並び替えはエクセルなどの表計算ソフトで簡単に編集できます。

3.品目ごとの売上累計構成比を計算する

続いて売上構成比を計算します。売上構成比は「各商品の売上金額÷全体の売上金額」で割り出すことができます。

計算が完了したら、売上構成比の高い順に並べ替えましょう。

4.A・B・Cのランク付けを行う

売上構成比に応じてランク分けを行います。一般的にはAランクは80％、Bランクは90％、それ以外はCランクの目安です。

上記の表を例にすると、商品１が全体売上の61%を占めているのでランクAになります。商品２はランクBであり、そのほかはランクCになります。なお、ランクの基準は事業内容や業種によって異なる場合があります。

5.パレート図を作成する

上記「4」のとおり表でABC分類できますが、商品点数が多いときはグラフ（パレート図）にすると見やすくなります。エクセルでパレート図を作成する際は、表を選択した状態で『メニューの「挿入」タブを選択→「おすすめのグラフ」をクリック』で作成できます。

グラフにするとチーム内や上司に説明しやすくなるのでオススメです。

ABC分析を行うメリット

ここまでの解説でABC分析のメリットを把握できたかもしれません。改めてメリットを整理してみましょう。

売れ筋商品を理解できる

ABC分析を行うことで、「どの商品の売上が良いか」や「どの商品が損失を生んでいるか」を可視化できるようになります。売れている商品であっても、利益率が高い商品がある一方で利益率が低い商品もあるでしょう。

出荷作業にかかる人件費や在庫保管のスペースなど、限られた資源の中で最大パフォーマンスを出すなら、事業貢献度が高い商品に注力すべきです。ABC分析を行うことで優先順位を明確に決めることができます。

在庫・コストを最適化できる

商品点数が多いと在庫管理が大変ですよね。全ての商品が均一に売れるわけではなく、月に数件しか売れないような商品もあったりします。もし粗利が高い商品を欠品させると機会損失になりますし、儲けの少ない商品の補充ばかりしていても…事業を軌道に乗せづらくなります。ABC分析で優先順位を付けることで適切な在庫管理ができるようになります。また、可視化することでスタッフ間の情報共有もスムーズになります。

商品やサービスの重要度を把握できる

ABC分析で商品やサービスの優先順位がわかれば、商品の陳列に悩む必要がなくなります。売れる商品、儲かる商品を一番目立つ位置に陳列するだけです。ECサイトであれば、TOPページやバナー位置の最適化の参考になりますし、レイアウトの最適化で購入率アップも期待できます。

また、売れ筋の商品がわかるとターゲットユーザーが「誰」なのかが明確になります。ターゲットユーザーによって訴求内容を変えることで、より施策のパフォーマンスも向上させることが期待できます。

ABC分析で注意すべきポイント

ABC分析は便利ですが、完璧な手法とは言い切れません。ABC分析を行う際に注意すべきポイントをご紹介します。

流行商品や季節限定商品には個別対応が必要

ABC分析は、集計する範囲によって結果は大きく異なります。例えば物販ECサイトでクリスマスツリーを販売しているなら、11月～12月以外はほぼ売れません。下半期（10月～3月）はAランクであったとしても、上半期（4月～9月）ではCランクに入ってしまうでしょう。ABC分析をおこなう際は、年度などの「全体の分析」と、期間を絞った「一過性の分析」を分けて考えることが大切です。

Cランクの商品が重要な場合もある

ABC分析でCランクの商品は優先度の低い商品です。ただし、 理由はさまざまですが、ひとつにゴルディロックス効果（松竹梅の法則）が影響している場合があります。ゴルディロックス効果とは、価格が高い（松）・竹（真ん中）・梅（安い）の3パターンあると、消費者は竹（真ん中）を選ぶという心理です。ランクCが竹の役割を担っているケースでは、他の商品にも影響を及ぼすため見極めが大切です。

「売上金額」だけが全てではない

分析の指標に「売上金額」が用いられる機会が多くあります。売上金額は大切な指標ですが、売上金額だけに囚われてはいけません。もし売上金額が高い商品であっても、仕入原価が高いと儲けは少なく「売れても儲からない」ケースもあります。売れること自体は良いことですが、売上げるために出荷業務が忙しく在庫管理の負担が大きいようであれば、本当に事業貢献しているかを見極めることが大切です。

分析の精度を高めるには、売上だけではなく、粗利など異なる指標を用いた「クロス分析」を積極的に行うことが大切です。多角的な視野で分析しましょう。

ECサイトはリアル店舗と異なる戦略で差別化

在庫管理の最適化を行う際、リアル店舗は陳列スペースに物理的に制限があるため、シビアに行う必要があります。一方でネットショップは仮想空間であり、サーバーの容量・スペックが許す限り無限に商品を陳列することができます。サーバー共有型のASPカートにおいても1万点を超える商品登録が可能なケースが多いです。

この利点を利用して、リアル店舗の陳列から漏れたニッチな商品を、ECサイトで販売する戦略があります。ニッチな商品は売上こそ多くはないですが、商品点数が多いほど総売上で稼ぐことができます。

ニッチな商品にアプローチする手法をロングテール戦略とも言いますが、ネットショップはロングテール戦略が得意。ABC分析を行う際は「リアル店舗」と「ネットショップ」を切り分けて考えましょう。

ECサイトは「ABC分析」＋「Web解析」がオススメ

さらにニッチな商品に関しては、潜在的な需要が隠れている場合があります。単に認知度が低いだけで、広く知られることで大きな売上が見込めることもありますし、ニッチ商品から潜在的な新しい需要がわかることもあります。

ECサイトの強みはユーザーの訪問数や購入経路、購入率などの数値が取れることです。Web解析することで新たな需要を見つける機会になります。宝探しのつもりで積極的に分析しましょう。

まとめ

今回はABC分析についてご紹介しました。非常にシンプルな分析方法ですが、「8割の法則」に基づいた結果は非常に参考になるかとおもいます。もちろん分析手法はさまざまありますので、ABC分析にこだわる必要はありません。クロス分析で多角的に行うことは重要ですが、分析しすぎると迷子になることもあります。ある程度は的を絞って行うことも大切ですね。